選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
前回は「お客さんが欲しいものをどうやって見つければ良いか？」というご質問への回答として、お客さんに深いリサーチをする、ということについてお伝えしました。
今回はもう一つの「お客さんが欲しいものの見つけ方」についてお伝えしたいと思います。
前回お伝えしたのはとにかくお客さんにじっくり話を聞くという方法です。でも、まだお客さんがいないという方もいらっしゃると思います。
そんな時は自分の商品から考えるしかありません。
商品の特徴からお客さんにとって嬉しいことを探す
なので、まずは商品の特徴を一つ一つ書き出していきます。例えば「黄色い、消しゴム付き鉛筆」を売っているとしましょう。
この商品には次のような特徴があります。
- 黄色い
- 消しゴムがついている
- 木でできている
- 1ダースセットで安く売っている
これらの特徴を一つ一つ深掘りして、お客さんにとって嬉しいことに書き換えていきます。
- 黄色くて目立つので、取り違えが起きづらい
- 消しゴムがついているので、間違ってもすぐに消して書き直せる
- 木でできているので、折れても簡単に削って書けるようになる
- 1ダースセットで安く売っているので、何本か用意しておけば折れても削り直さなくて良い
といった形です。
お客さんに取って嬉しいことを軸に商品紹介を書く
さらに深めると「シャープペンは普通筆箱に1本しか入れていないし、消しゴムも一つ。だから万が一テスト中にシャープペンを壊したり、消しゴムをなくしたりしたらもうおしまいです。でも安い消しゴムつき鉛筆なら筆箱に何本か入れておけるので、筆記用具のトラブルでテストに落ちる心配がありません。頑張る子どもたちのために、ほんのちょっとしたプレゼント、いかがですか」なんて訴求ができます。
どうでしょうか。俄然受験期の子どもたちに消しゴム付き鉛筆をプレゼントしたくなったお父さんお母さんは多いのではないかと思います。
あなたの商品も同じように特徴に分解して、その特徴がお客さんにとってどんな意味を持つのかを深掘りして考えてみてください。
もちろん、この訴求が本当にお客さんの求めているものかどうかは市場に出してみないとわかりません。その意味では直接答えを知っているお客さんにリサーチをするのが一番です。
でもお客さんがいないならただ商品紹介を書くより遙かに効果的な紹介を書けるようになります。是非試してみてください。
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