選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
お客さんには「新規客」と「既存客」の二種類があります。一般的に、既存客は新規客よりも集めやすく、より確実に商品を買ってくれる傾向があるというのがマーケティング業界の共通認識です。
でも先日、あまりそんな感じがしないとおっしゃる方とお話しする機会がありました。新規客にも既存客にも同じようにメッセージを出し、同じ商品を提案したのに、どちらも同じくらいしか買ってくれなかったというのです。
この場合、考えられることは二つあります。一つはメッセージが既存客よりも新規客に向けたものになっていた可能性です。新規客と既存客では伝えるべき事が違いますので、完全に同じメッセージを出したら、どちらか一方の反応が落ちるというのは良くある事です。
問題なのはもう一つの方です。それは「既存客にコンタクトを取り続けていなかった」というものです。既存客とは一度あなたの商品を買ってくれた人の事ですが、ただ単に一度買ってもらっただけで新規客よりも買ってもらいやすくなるわけではありません。
既存客の集客ハードルを下げる方法
もちろんある商品を買ってくれた直後なら、特に何もしなくたって商品のことや、売ってくれたあなたのことを鮮烈に覚えているでしょうから、より買ってくれやすくはなります。
でも、買ってもらってから時間がたっていたらどうでしょうか。半年も一年も連絡のなかった人から、「新しい商品が出たから買ってくれ」とメッセージが来たら、あなただったらどう思いますか？
最初に買ったもののの印象がよほど良ければ違うかも知れませんが、多くの場合、お客さんはあなたの事を忘れていて「この人誰だっけ？」と思ってしまうはずです。
こんな状態になってしまったお客さんは、もう新規のお客さんと変わりありません。
そうならないように、一度商品を買ってもらった人にはコンタクトを取り続ける必要があるのです。今の時代、コンタクトする方法はいくらでもあります。お店に来てくれないからと言って手をこまねいていてはいけません。
郵便物やメールなどを定期的に送り、店舗を持っているならそこに来てくれるような仕掛けを作っておけば、お客さんとの関係を深めることができますよね。そうすればお客さんはあなたの事を覚えてくれ、次の商品も買ってもらいやすくなります。
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