ドリルの話の先にあるもの

自宅の寝室より

データビジネスの姉歯です。

今日は有名な話をします。聞いたことのある方もいらっしゃると思いますが、それでもあえてします。というのも、この話の大事さはいくらはなしても言い足りないくらいだからです。

あるところに穴を開ける道具を欲しがっているお客さんがいました。最初に行ったお店では簡単に穴をあけられるドリルを勧められたものの、高くて買えませんでした。

二つ目に行ったお店の店員さんはしっかり話を聞いて、そのお客さんはあるものを壁にかけておきたいと考え、そのためのフックをつけるために穴をあけたいと考えていることがわかりました。

そこで店員さんはお客さんにねじ込み式のフックを勧め、お客さんは大満足して帰っていったそうです。

この話で言われるのは「お客さんは製品をほしいのではない」ということです。ドリルを買いに来たお客さんが本当にほしかったのはドリルではなく、フックをつけるための穴でした。

つまり、商品を販売するときにはお客さんが本当にほしいものは何かをしっかりヒアリングして提案する必要があるわけですね。

ふつうこの話はここで終わります。でも、経営者はここで考えるのをやめるべきではありません。フックに掛けたかったものをフックを使わずに収納する方法はなかったのか。そもそもそのフックにかける道具自体をお客さんが使わずに済む方法はないのか。

そんな風に考え、お客さんが根源的にほしいと思っているものを突き止めることが、あなたの製品の魅力を伝えるためのコツですよ。