選ばれる仕掛け作りコンサルタントの姉歯です。
「商談がなかなか上手くいかない」というご相談を頂くことがよくあります。
確かにせっかくお客さんが面談に来てくれても、商品が売れないとがっかりしてしまいますよね。私自身もはじめの頃は連続で十数回も断られたことがあり、これはなかなかキツいものがありました。
でも、断られる度に成約率を向上させる方法があります。
それは、お客さんになぜ断ったかを聞く、という方法です。
改善の方向性を聞いてしまおう
例えば「お申し込みいただくには何が足りないと感じたか教えてください」「これがあったら申し込みたい、というサービスや商品はありますか？」といった具合に、一度断られる度にお客さんに理由を聞いていくのです。
前回お伝えした金額を理由に断られたときも、単純にもっとお客さんの欲しい気持ちを引き出そうと考えるだけでなく「何と比べて高いと感じましたか？」と聞けば競合が見えて対策方法も探しやすくなります。
もしお客さんに聞き損ねても、仮説でいいから「ここがダメだったのではないか」と改善点を設定して、次の商談ではその点を改善してください。
こうして一つずつ「申し込まない理由」を潰していくことで、お客さんはあなたのサービスを購入してくれる可能性が高くなっていきます。
もちろん、100%になることはありません。でも、どんなに下手な人でも30%くらいの成約率は出せるようになります。
30%というと低い確率のように思えるかもしれませんが、3回に1回は数万〜数十万円の成約が決まると思えば決して悪い数字ではないはずです。是非試してみてください。
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